Não adianta pressurizar o chuveiro se a caixa d’água estiver vazia
Em vendas, muita gente quer aumentar a pressão do chuveiro — mais follow-ups, mais pitch, mais CRM — mas esquece de olhar para o que realmente sustenta o fluxo: a caixa d’água.
Se não há uma fonte constante de água limpa, não há banho bom.
E se não há geração de demanda, não há venda previsível.
A caixa d’água da previsibilidade
No modelo de vendas B2B, previsibilidade não nasce do esforço do vendedor — nasce da qualidade e constância da demanda. Aaron Ross, no clássico Predictable Revenue, diz:
“Vendas previsíveis são consequência direta de um pipeline previsível.”
Isso quer dizer que antes de falar em conversão, pitch ou scripts, você precisa se perguntar: de onde está vindo o meu lead?
E mais importante: esse é o lead certo?
É aqui que começa o trabalho de encher a caixa d’água.
Definir o seu ICP (Ideal Customer Profile) é o primeiro passo para garantir que o que está entrando no topo do funil seja água limpa, e não lama.
Aliás, se você quer referências de profissionais que dominam esse tema e ajudam empresas a estruturar sua geração de demanda, vale ler o artigo Os 20 melhores palestrantes de vendas do Brasil, que reúne nomes e metodologias práticas sobre crescimento, previsibilidade e performance comercial.
Água limpa: o papel do ICP
Quando você não tem clareza sobre quem é seu cliente ideal, o que entra no funil é barulho.
Marc Roberge, ex-CRO da HubSpot e autor de The Sales Acceleration Formula, reforça isso ao dizer que “sem um perfil de cliente ideal bem definido, a eficiência do time de vendas despenca em escala”.
O ICP serve como um filtro. É a diferença entre tentar vender água potável para quem precisa de gasolina e para quem está morrendo de sede.
O motor: de onde vem o fluxo
Depois de definir a qualidade da água, vem o motor da caixa d’água — o que vai garantir um fluxo constante. E aqui, cada empresa precisa entender qual é o motor que mais se adapta à sua estrutura e maturidade comercial. Por exemplo:
- Prospecção ativa, o modelo defendido por Aaron Ross e Jeb Blount (Fanatical Prospecting), que mostra como a disciplina diária de prospecção é a força bruta que mantém o pipeline vivo.
- Inbound marketing, defendido por Harvard Business Review como o motor de longo prazo mais eficiente, quando bem nutrido com conteúdo de valor e segmentação.
- Social selling, estratégia moderna destacada por Jacco van der Kooij (Blueprints for a SaaS Sales Organization), que transforma autoridade e rede de relacionamento em combustível constante de oportunidades.
Aqui entra também o papel da pré-venda. Se você quer entender como montar uma operação que realmente gere leads qualificados, recomendo o artigo Pré-vendas para geração de leads qualificados, que detalha como garantir a qualidade desse cliente potencial.
O ponto é: não existe motor errado — existe motor desalinhado.
Empresas que crescem consistentemente entendem qual motor combina melhor com seu estágio de crescimento e ajustam a rotação ao longo do tempo.
Stanford Business School publicou um estudo em 2023 mostrando que times de vendas com pipeline insuficiente convertem até 38% menos, mesmo com performance individual acima da média.
Ou seja: o problema não está na execução, está na falta de geração de demanda.
Como encher a caixa d’água (de forma prática)
Se eu fosse deixar três passos claros para quem quer gerar demanda de forma previsível, seriam estes:
- Redefina seu ICP com base em dados reais.
Use sua base de sucesso e de insucesso para entender onde há padrão.
O cliente que te paga mais, fica mais tempo e tem mais sucesso te mostra onde está a água limpa. - Escolha um motor e turbine-o.
Um erro clássico é querer fazer tudo. Escolha um canal principal — outbound, inbound ou social — e estruture um time e processo dedicados a ele antes de diversificar. - Nesse sentido, o conceito de Vendarketing, a união entre marketing e vendas, é fundamental para garantir que o fluxo seja coordenado e sustentável.
- Crie rituais de monitoramento.
A geração de demanda é viva. Meça semanalmente taxa de resposta, custo por lead, canais que mais geram oportunidades reais e refine seu ICP e motor conforme aprende.
E se você quer aprofundar ainda mais na parte comportamental da conversão, vale ler o artigo Neurovendas para aumentar conversão, que explica como o cérebro processa decisões e como adaptar sua comunicação para elevar a taxa de fechamento.
O futuro da geração de demanda: inteligência + intuição
A nova fronteira está na IA aplicada às vendas. Ferramentas inteligentes já ajudam a identificar padrões, prever interesse e automatizar grande parte da pré-venda.
Mas, como sempre reforço, a inteligência artificial é meio, não fim.
O que diferencia os negócios vencedores é como o humano usa a IA para amplificar o relacionamento.
Se quiser entender como usar essa tecnologia para gerar demanda com mais eficiência, leia o artigo IA aplicada às vendas.
E se você empreende, o paralelo é o mesmo: não basta sonhar grande, é preciso estruturar o motor que sustenta o crescimento.
O artigo Os 20 melhores palestrantes de empreendedorismo do Brasil traz ótimos exemplos de empreendedores que transformaram visão em método — justamente por entenderem a importância da constância no fluxo de oportunidades.
O equilíbrio entre fluxo e pressão
Quando a caixa está cheia e o motor bem ajustado, aí sim faz sentido falar em pressão.
Em eficiência comercial, funil sem demanda é como banho sem água — você pode apertar o registro o quanto quiser, não vai sair nada.
Empresas que dominam geração de demanda constroem um ciclo virtuoso: leads certos, funil cheio, vendedores confiantes e previsibilidade de receita.
Como diz Aaron Ross:
“Previsibilidade não é sobre controle — é sobre constância.”
Então antes de tentar “melhorar o funil”, “treinar o time” ou “fazer mais follow-up”, pergunte-se:
minha caixa d’água está cheia de água limpa?
✳️ Conclusão prática
Geração de demanda não é tarefa do marketing ou do SDR — é a coluna vertebral da estratégia comercial.
Ela começa com clareza (ICP), passa por consistência (canal) e termina em previsibilidade (pipeline).
E se você quer comunicar isso de forma irresistível em suas apresentações ou propostas, recomendo conhecer o Modelo PCO — promessa, confiança e oferta, que ajuda a traduzir o valor da sua solução de um jeito lógico e emocional.
Afinal, ninguém toma banho de pressão. A gente toma banho de água!
