Durante muito tempo existiu um mito: “vendas é vender, marketing é comunicar”. Hoje esse mito não resiste à realidade. No mercado moderno, vendas e marketing têm o mesmo objetivo — receita previsível — e precisam trabalhar como uma só equipe. Eu chamo isso de vendarketing: união estratégica onde marketing gera água e vendas regula o fluxo.

Quando as duas áreas jogam no mesmo time, você cria previsibilidade. Quando vivem em ilhas, perde-se tempo, dinheiro e oportunidades.

Por que vendarketing importa — o argumento curto

Empresas alinhadas entre marketing e vendas convertem mais, reduzem ciclo de vendas e aproveitam melhor cada real investido em geração de demanda. Estudos e cases mostram ganhos reais quando existe cooperação estruturada e SLAs claros entre as áreas. Forrester+1

O eixo: objetivo comum + ICP compartilhado

Tudo começa por um objetivo compartilhado. Se marketing mira MQLs e vendas mira fechamentos sem um denominador comum, ninguém fala a mesma língua. O primeiro item da agenda do vendarketing é:

1. Definir objetivo comum (ex.: receita incremental X por trimestre).

    

2. Definir o ICP — cliente ideal de compra — com atributos quantitativos e qualitativos que as duas áreas concordam ser “água limpa”.

    

Sem esse contrato de realidade, você continua enchendo a caixa com água que precisa passar por tratamento pesado no final do funil.

O papel do pré-vendedor (SDR) como guardião da água limpa

O SDR tem papel central: ele é o filtro que transforma lead em oportunidade. Enquanto o marketing regula volume e qualificação inicial, o SDR aprofunda sinais de intenção, agenda demos e valida fit — ou seja, garante que o vendedor receba água limpa. Em prática, isso reduz desperdício de tempo do time de fechamento e aumenta taxa de conversão. Essa é a engrenagem que conecta a geração de demanda ao fechamento.

SLA: o contrato operacional que evita mal-entendidos

Um SLA entre marketing e vendas é um documento prático, simples e poderoso:

• Define quantos leads qualificados o marketing deve entregar por período;

   

• Define em quanto tempo o time de vendas (ou SDR) deve contatar o lead;

   

• Define o que é um lead qualificado (campos obrigatórios, sinais comportamentais, scoring mínimo);

   

• Define reciprocidade: feedback e taxa mínima de retorno sobre os leads (aceitação/reprovação + motivo).

   

Sem SLA, tudo vira “culpa do outro”. Com SLA, você tem regra — e regra vira hábito. Estudos e posts práticos do mercado reforçam que SLAs bem construídos aumentam adoção e alinhamento. Blog HubSpot+1

Modelo de qualificação e dados: o que o lead precisa ter para seguir adiante

Combine critérios quantitativos (tamanho da empresa, faturamento, setor, cargo) e qualitativos (dor, criticidade, timing). Use modelos testados (BANT, CHAMP, MEDDIC em contas complexas) para padronizar o diagnóstico. Cada resposta do pré-vendedor vira dado que alimenta o motor de geração de demanda e o aprendizado do time. Quando IA entra na equação, esses dados podem permitir priorização automática Forrester

Corresponsabilidades práticas (exemplos)

• Marketing entrega X leads qualificados/mês com score ≥ Y.

   

• SDR contata novos leads em até Z horas; qualifica com roteiro + grava campos obrigatórios; devolve 1ª resposta a marketing com motivo quando descartar.

   

• Vendas alimenta CRM com resultado do contato (ganho, perda, motivo).

   

• Reunião semanal curta: revisão de SLAs, top 10 leads, ajustes no ICP.

   

Essas simples corresponsabilidades reduzem atrito e aceleram o ciclo.

Ferramentas e dashboards: o mesmo painel para os dois times

Um dashboard compartilhado (pipeline, taxa de conversão por origem, SLA de contato, tempo médio até SQL, CAC por canal) elimina conversa de corredor. Quando todo mundo enxerga os mesmos números, a decisão é baseada em fatos, não em impressões. RD Station, Exact e outras plataformas mostram que partilhar métricas e fechar o loop com feedback de vendas para marketing é uma prática que gera resultados replicáveis. 

Quadro comparativo — Empresas que jogam juntas vs. Empresas em ilhas

Passo a passo prático para implantar vendarketing (em 8 passos)

1. Reúna líderes e alinhe objetivo único (receita por período).

    

2. Construa o ICP conjunto — quantos atributos obrigatórios? quais sinais comportamentais importam?

    

3. Defina SLA simples e mensurável (lead por mês; tempo de primeiro contato; taxa de aceitação).

    

4. Padronize qualificação (modelo BANT/CHAMP/MEDDIC dependendo do tipo de venda).

    

5. Crie um playbook de pré-venda e scripts com campos obrigatórios no CRM.

    

6. Monte dashboard compartilhado (pipeline, origem, tempo de resposta, taxa de conversão).

    

7. Estabeleça ritual de cadência (reunião semanal curta + revisão mensal estratégica).

    

8. Feche o loop: vendas devolve motivo de perda; marketing ajusta campanhas com base nesses motivos.

    

Onde vendarketing encontra outras frentes (links úteis)

• Se quiser reforçar a área de geração: veja o conteúdo sobre Geração de Demanda.

   

• Para entender como a pré-venda garante água limpa: veja Pré-vendas.

   

• Para trabalhar a conversão com base em comportamento do cérebro: Neurovendas para aumentar conversão.

   

• Para incorporar IA sem perder sensibilidade humana: IA aplicada às vendas.

   

• E para transformar a entrega em mensagem, siga o Modelo PCO — promessa, confiança, oferta.

   

• Para inspiração em palestrantes que falam desses temas e tracionam mudança cultural, vale ver Os 20 melhores palestrantes de vendas do Brasil.

Conclusão — vendarketing é estrutura + humano

Vendarketing não é só um exercício de processos — é cultura.
Significa que marketing sabe que faturamento é sua responsabilidade tanto quanto vendas; e que vendas aceita que geração de demanda é um processo que começa antes do primeiro contato.

Quando você junta objetivo, ICP, SLA, pré-vendedor guardião da água limpa e dashboards comuns, o que sai é previsibilidade. E previsibilidade é o alicerce para escalar com lucro.